マンション売却で仲介手数料の安い不動産会社に依頼する3つの注意点

「仲介手数料の相場は?」
「不動産会社によって違うの?」
仲介手数料の安い不動産会社はどう?」

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結論からいうと、仲介手数料の安い不動産会社は注意点もありますが、メリットが大きいのも事実です。仲介手数料は100万円を超えることも多いので、それが安くなれば負担は減ります。

ただし、仲介手数料の安い不動産会社を選ぶなら、より一層不動産会社選びには要注意です。集客が減り成約率が下がるリスクはあるので、その点をフォローできる優良な不動産会社選びが重要になります。

広告費を削られるリスクがある

仲介手数料の安い不動産会社に依頼する1つ目の注意点は、広告費を削られるリスクがあるという点です。マンションを売却するときには、チラシやネットなどの広告をして集客します。

その広告費用は、基本的に不動産会社が支払います。ただし、仲介を主業とする不動産会社の収入は「仲介手数料」になるので、仲介手数料が減るということは広告費を削らないと採算が合いません。

広告費を削るとは?

広告を削るとは、具体的には以下のような節約をします。

  • 料金のかかるポータルサイトへの掲載はしない
  • チラシの印刷部数、投函部数を減らす
  • チラシをカラーではなく白黒印刷にする

広告の削り方は不動産会社や物件価格によりますが、いずれにしても上記のような節約をします。上記のようなことをすると、当然ながら広告効果は半減してしまいます。

集客への影響

中古マンションは広告をしなければ集客できません。たとえば、新築マンションであれば、建築現場やモデルルームに看板などがあるので、チラシやネット広告をしなくても多少は認知されます。

しかし、中古マンションの場合は、マンションに看板を掲げるわけにもいかないですし、外観を見ただけではマンションが「売却中」であることは分かりません。

そのため、中古マンションの売却で広告を削るということは、集客に非常に大きな影響を与えます。

ここまでのまとめ
  • 不動産会社は仲介手数料で広告費をまかなう
  • 仲介手数料が削られれば広告費も削る
  • 結果的に集客が減るリスクがある

営業マン1人の負担が大きい

仲介手数料の安い不動産会社に依頼する2つ目の注意点は、営業マン1人の負担が大きくなることです。前項の「広告費」は集客に影響がありましたが、今回は集客と成約どちらにも影響がでます。

当然ですが、不動産会社は営業マンに給料を支払っており、その給料は仲介手数料という収入がないと支払えません。

そのため、仲介手数料が安いということは、不動産会社からすると「数」で勝負するしかなくなります。

つまり、営業マン1人の担当物件を多く設定して、安い手数料でも件数を積み上げることでカバーするということです。

不動産会社の現状

仲介手数料が安い不動産会社は、上限いっぱいに仲介手数料を設定している会社よりも1人の営業マンの担当物件は多いです。

これは、不動産業界では常識であり、むしろ担当物件を増やさないと成り立たないので、それが正常と言えます。さらに言うと、営業マンは担当物件が増えると、物件が増えた分だけ業務量も増えます。

つまり、担当物件が多いということは、営業マンが1つの物件にかけるパワーが減るので、広告戦略や物件案内などが多少おろそかになるのは事実です。

集客への影響

営業マンの担当物件が多くなることによる集客への影響は、たとえば以下のような広告に関してのことです。

  • 投函する予定だったのに間に合わない
  • ネット広告の更新をする時間がない
  • 紙面の修正作業などをする時間がない

嘘みたいな話ですが、これはわたしの実体験を基にした事実です。わたし自身は手数料が安い不動産会社に勤務していたわけではありませんが、担当物件が多くなった時期はありました。

そうなると、どうしても上記のような広告についてマイナスの影響が出やすく、広告の予定が狂ってしまうことは良くあります。そして、これらは集客が減る原因になってしまうのです。

集客と成約率への影響

集客だけでなく、成約率にも影響してくるのが「物件案内の優先順位が下がる」という点です。言い換えると、「担当物件が多すぎて全部の物件案内に立ち会えない」とも言えます。

中古マンションを売却するときは、購入希望者が内見(物件見学)をします。その内見には不動産会社の営業マンが立ち会いますが、大体の内見が土日に集中します。

そうなると、予定が合わずにお断りしないといけない内見希望者も出てくるため、集客(内見数)が減ってしまいます。

仮に、内見案内ができても、担当物件が多いと見学後のフォローも限界があります。そうなると、結果的に成約率の低下にもつながってしまうのです。

ここまでのまとめ
  • 手数料が安いと1人の営業マンが物件をたくさん担当する
  • そうなると広告活動が低下し集客が減る
  • また、内見者数も減りフォローも手薄になる

一括査定で比較する

仲介手数料の安い不動産会社に依頼する3つ目の注意点は、一括査定サイトで不動産会社を比較して、きちんと優良な不動産会社を選ぶことです。

優良不動産会社の選定はマンション売却の鉄則ですが、手数料の安い不動産会社を選択するときは一層大事になってきます。

ここまで仲介手数料の安い不動産会社のマイナス面を解説しましたが、冒頭でも言った通り、わたし個人的には仲介手数料の安い不動産会社は悪くない選択と思っています。

ただし、上述したマイナス面があるのは事実なので、その点をマイナス要素にしないような不動産会社選びが重要です。

一括査定サイトの利用

一括査定サイトとは、ネットで物件情報などを入力するだけで、複数の不動産会社に査定依頼できるサイトです。ほんの数分で5~6社に同時に査定依頼できるので便利です。

一括査定を利用すると、以下のようなメリットがあります。

  • 時間をかけずに査定依頼できる
  • 不動産会社の査定額の根拠を比較しやすい
  • ほぼ同時期に査定額を比較できる

一括査定サイトを利用するデメリットは特にありません。逆に、上記のようにメリットだらけなので、査定時は必ず活用するようにしましょう。

また、一括査定サイトについての詳細はこちらの記事を確認ください。

ノウハウを確認する

一括査定をした後は、「査定額の根拠」を比べます。決して査定金額の「高さ」だけで比較しないでください。この辺りの詳細はこちらの記事に書いてあります。

特に、手数料の低い不動産会社を選択するときは、以下の理由により査定額の根拠以外にも「ノウハウ」「実績」を見るべきです。

  • 効率の良い広告戦略を知っている
  • 内見もフォローし合う体制が整っている

要は、上述した「広告活動が低下する」「内見数が少なくなる」という、仲介手数料の安い不動産会社のデメリットを補えるということです。

これは、通常の不動産会社にも言えますが、仲介手数料の安い不動産会社はより重要な要素です。なぜなら、手数料収入が安いながらも効率よく営業活動が行えるかは、このノウハウや実績次第だからです。

効率の良い広告戦略を知っている

先ほどいったように、仲介手数料が安い不動産会社は、広告費を削ったり、広告活動がおろそかになったりするリスクがあるのは事実です。

しかし、それは「慣れ」の問題であり、経験がある営業マンの場合さほど問題ありません。そのため、一括査定をして、訪問査定を依頼したときは営業マンの経験値を見極めましょう。

具体的には、営業マンに「業界は長いんですか?」「今の会社は長いんですか?」のような質問をすると良いでしょう。また、その不動産会社自体の創業や歴史なども調べてみましょう。

内見もフォローし合う体制が整っている

ノウハウや実績のある会社であれば、過去にたくさんの方を成約させています。そのため、たとえ営業マン1人の負担が大きい状況でも、きちんと回るような体制を整えています。

たとえば、基本的には担当物件の内見立ち合いは担当営業マンのみが行いますが、ノウハウがある会社であれば別の営業マンでフォローし合う体制が整っています。

つまり、先ほどいったような「内見をお断りする」ということが少なく、集客が減るリスクが軽減できるということです。

ここまでのまとめ
  • 仲介手数料が安い会社はノウハウが大事
  • ノウハウがあれば集客、成約率減のリスクヘッジができる
  • そのためには一括査定サイトを活用する

まとめ

仲介手数料の安い不動産会社については、以下のポイントを抑えておきましょう。

  • 広告費を削られ集客が減少するリスクがある
  • 営業マン1人の負担が大きいので成約率減少につながるリスクもある
  • 一括査定サイトで実績とノウハウのある会社を見極める

この次は「買取業者」についての記事です。こちらの記事をご覧ください。