マンションを高く・早く売却する不動産会社選びを徹底解説!

不動産会社ってどう選ぶの?
「不動産会社って何をするの?」
「今話題の『片手取引』って何?」
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マンションを売却するときに最も重要なことは、「不動産会社選び」と言っても過言ではありません。不動産会社によって売却金額が100万円変わることは良くあることです。

しかし、実際に不動産会社が重要な理由や、選び方を知っている人は少ないです。そのため、今回は不動産会社が何をしているか?そして、不動産会社をどのように選べば良いかを詳しく解説します。

※不動産会社選びのポイントだけ知りたい!という方はこちらをクリックしてください。

不動産会社が重要な理由

まずは、なぜマンション売却において不動産会社が重要かを解説します。不動産会社が重要な理由は、以下の理由からです。

  • 集客は不動産会社が行うから
  • 接客は不動産会社が行うから
  • 不動産会社の質が違うから

要は、マンションの売却に関する、ほぼ全てを不動産会社が行うからです。同じ商品を売っても営業マンや店舗によって売上が違うように、マンション売却でも不動産会社によって、マンションという商品を売るスピードと値段が異なります。

また、不動産会社が何を行うかについては、こちらの記事にも書いてあるので参考までにどうぞ。
関連記事マンションを「高く・早く」売却するためには一括査定サイトがベスト

集客は不動産会社が行うから

マンションを売却するときは、不動産会社が以下のような広告をして見学者を集めます。

  • チラシなどの紙媒体
  • 自社のホームページへの掲載
  • SUUMOなどのポータルサイトへの掲載

上記の広告戦略は、不動産会社によって異なります。当然ですが、見学希望者が来ないとマンションは売れません。

たとえば、自社ホームページへ物件を掲載しても、その不動産会社がマイナーであれば、ほとんど効果はないでしょう。一方、誰もが知っている大手不動産会社であれば、集客効果は見込めます。

このように、不動産会社によって集客力が異なるので、不動産会社選びは重要になってくるのです。

接客は不動産会社が行うから

広告をして見学希望者が内見(物件見学)するとき、その接客は不動産会社が行います。具体的には、営業担当者が1人同席して、以下のようなことをします。

  • 室内の案内をする
  • 共用部(駐輪場など)の案内をする
  • 物件のアピールポイントを説明する
  • 見学者からの質問や交渉に応じる

いくら物件が良くても、物件の検討者へ上手く営業できなければ意味がありません。

たとえば、見学者の質問に「調べてから回答します」と返答するのと、即答するのでは印象が全く異なります。また、エリアを全然知らない人に、そのエリアの特徴を伝えられるかどうかも検討度合いを左右します。

このように、接客はマンションの成約率に直結するので、不動産会社選びは大切ということです。

不動産会社の質が違うから

広告のところで少し触れましたが、不動産会社によって質は全然違います。その不動産会社のノウハウもそうですし、営業マンによっても接客の質が全然違います。

どんな営業マンに当たるかは「運」の要素もありますが、不動産会社自体が信頼できるかどうかは重要です。なぜなら、トラブル対応や全体的な戦略は、不動産会社全体で決めるからです。

これら3つの理由で、不動産会社選びが重要なことがお分かりいただけたでしょうか?営業マンのわたしの立場からしても、不動産会社選びはすごく重要だと思います。

ここまでのまとめ
  • 不動産会社が広告をして集客する
  • 不動産会社が物件案内するので成約率を左右する
  • 不動産会社によって集客や接客の質が異なる

不動産会社選びのポイント

では、具体的にどのようなポイントで不動産会社を選べば良いかの話です。具体的には、以下5つのポイントを抑えておきましょう。

  • 一括査定サイトを利用する
  • 色々な種類の不動産会社に査定依頼する
  • 査定額の根拠を見る
  • 査定額が高すぎるときは注意
  • 営業マンを見極める

不動産会社選びにおいて、ここが一番重要なポイントです。

一括査定サイトを利用する

まず、一括査定サイトを利用することです。一括査定サイトを利用する理由は、簡単に複数社へ査定依頼ができるからです。

後ほどお話しますが、不動産会社選びは査定額の根拠を見極めることが重要になってきます。そのため、1社ではなく複数社へ査定依頼すべきであり、複数社へ最も楽に査定依頼できるのが一括査定サイトになります。

一括査定サイトについて詳しく知りたい方はこちらの記事をどうぞ。
関連記事マンションを「高く・早く」売却するためには一括査定サイトがベスト

色々な種類の不動産会社に査定依頼する

複数社に査定依頼することも重要ですが、以下のように色々な「種類」の不動産会社に査定依頼することも重要です。

  • 大手不動産会社へ依頼
  • 地元密着型の不動産会社へ依頼

なぜなら、大手不動産会社と地元密着型の不動産会社は強みが違うからです。大手不動会社はネームバリューを活かした集客力が強みで、地元密着型の不動産会社は地元の知識や顧客が強みです。

ただ、自分のマンションがどのような不動産会社と相性が良いのかは、査定をして実際に話を聞いてみないと分かりません。そのため、大手と地元密着型の両方へ査定依頼してみましょう。

査定額の根拠を見る

査定をしてもらったら、その査定額の「根拠」を見極めましょう。事前にザックリ相場を自分で調べておけば※、不動産会社が提示する査定額の根拠は見極めやすいです。

査定額の根拠を見極めるとは、具体的には以下のような点をチェックしましょう。

  • どの成約事例をピックアップしているか?
  • いつの成約事例をピックアップしているか?
  • 最も参考にしている成約事例は何か?

不動産会社は過去の成約事例から査定額を算出するので、どの成約事例を参考にしているか鍵になります。

不動産会社は、駅距離や築年数などを調べ、条件の近い物件をピックアップしています。しかし、査定額を社内で調整するために、わざとピックアップすべき事例を外すことがあるのです。

たとえば、「この事例を入れてしまうと査定額が下がるな・・・。査定額が下がると媒介契約を結べないかもしれない・・・。この事例は外そう」のような感じです。

良くない話ですが、実際にこれは不動産会社で行うことです。だからこそ、どの成約事例をピックアップした?いつの成約事例をピックアップした?という点が重要になるので、上記3点をきちんと見極めましょう。

関連記事【徹底解説】マンション査定のポイントを全て解説します

査定額が高すぎるときは注意

注意しなければいけないのは、査定額が高すぎる不動産会社です。「査定額は高い方が良いんじゃないの?」と思う人もいると思いますが、実はそれは間違いです。

なぜなら、相場より明らかに高い査定額を提示する不動産会社は、単に「媒介契約が欲しいから」という理由だけで、査定額を高くしている可能性があります。

つまり、「この金額で提示すれば媒介契約を結べるだろう・・・。売れなければ値段下げれば良いや・・。」と思っているということです。

そのため、査定額が高すぎる不動産会社こそ、その査定額の「根拠」をよ~く聞きましょう。

営業マンを見極める

また、査定時に営業マンも見極めましょう。査定時の営業マンがそのまま売却担当になることがほとんどなので、査定時に以下の点をチェックすべきです。

  • 営業マンの対応が迅速・丁寧・正確か?
  • このエリアのことをきちんと把握しているか?
  • 物件に対する知識はあるか?

上記3点は、当然のことではありますが、きちんと見極めましょう。査定額を聞くときは、その金額や根拠に目が行ってしまい、営業マンには目がいかないことも多いので要注意です。

具体的には、たとえば「このエリアって人気あるんですか?」「このマンションって見学者にとっては良いマンションなんですか?」など、ザックリした質問をしてみましょう。

その際「このエリアは○○もありますし、交通利便性も○○で~」や、「今、売り出しているマンションは少ないので、このマンションの希少価値は~」など具体的な回答ができる営業マンが優秀な営業マンです。

ここまでのまとめ
  • 一括査定サイトで色々な種類の不動産会社へ依頼
  • 査定金額の「高さ」ではなく「根拠」が重要
  • 営業マンの見極めも忘れない

こんな不動産会社に依頼しよう!

さて、前項の不動産会社選びのポイントを踏まえ、わたしが思う「こんな不動産会社が良い!」という会社は以下の通りです。

  • 条件の近いマンションを最近売却した
  • とにかく地元で有名な不動産会社
  • 上記の不動産会社がなければ大手不動産会社

シンプルですが上記3点の基準で不動産会社を選べば、間違いはないと思います。

条件の近いマンションを最近売却した

条件の近いマンションを最近売却した不動産会社は、以下の理由でおすすめです。

  • 顧客名簿を持っている
  • 営業トークが分かっている
  • 競合物件に詳しい

売却活動をしていたわけですから、まだそのエリアを検討している顧客名簿を持っているはずです。その方々へアプローチすれば、検討度合いの高い見学者を楽に集客できます。

また、営業トークも分かっているでしょうし、競合物件にも詳しいはずです。それは、競合物件との差別化ポイントが分かるということで、成約率はグンと上がるでしょう。

とにかく地元で有名は不動産会社

仮に、地元で有名な地元密着型の不動産会社があれば、その不動産会社もおすすめします。なぜなら、地元の顧客をたくさん抱えている可能性が高いからです。

わたしの経験上、一部の都心マンションを除き、7割の確率で購入者は地元の人、もしくは「実家がある」「昔住んでいた」など縁がある人です。

そのため、地元の集客力があるのは、マンション売却において非常に大きな武器になります。

上記がなければ大手不動産会社

前項の2つの不動産会社がなければ、とりあえず大手不動産会社に依頼すると良いでしょう。理由は、以下の通りです。

  • 集客力が高い
  • 社員教育がしっかりしている
  • トラブル対応力が高い

たとえば、あなたがマンションを購入したいと思ったとき、「とりあえず三井のリハウスに相談するか」となりませんか?少なくとも名前も知らない不動産会社よりは、名前を知っている大手不動産会社を頼るでしょう。

そのため、逆にいうと大手不動産会社であれば安定した集客が期待できるということです。また、大手は社員教育もしっかりして、トラブルにきちんと対応します。

ちなみに、不動産会社が決まったら次は媒介契約を結びます。媒介契約については、こちらの記事を参考にしてください。

ここまでのまとめ
  • 同じようなマンションを最近売却した会社がベスト
  • 地元でやたら有名な不動産会社も地元に強い
  • 上記の不動産がなければ大手不動産会社に依頼

片手取引の不動産会社

不動産会社選びをする中で、必ず話をしなければいけないのは片手取引の不動産会社です。具体的には、ソニー不動産が片手取引の不動産会社であり、おすすめの不動産会社です。

ただ、片手取引のメリットを知っておき、それに賛同したときに査定依頼のラインナップに入れましょう。その上で、色々な会社と比較して見極めることをおすすめします。

片手取引とは?

そもそも、片手取引とは不動産会社が売主・買主のどちらか一方からしか仲介手数料をもらわないことです。大抵の場合は、「買主からはもらわない」という不動産会社が多く、ソニー不動産もこれに該当します。

たとえば、A社にマンション売却の依頼をして、A社が自ら買主を連れてきたとします。この場合、売主も買主もA社に仲介手数料を支払うので、A社からすると「両手取引」になります。

仮に、このときB社が買主を連れてくれば、買主はB社へ仲介手数料を支払い、売主はA社へ仲介手数料を支払います。これも、A社とB社からすると「片手取引」です。

ただし、ソニー不動産は、両手取引にできるときも片手取引になります。つまり、ソニー不動産が買主を自ら連れてきたとしても、買主からは仲介手数料をもらわないということです。

片手取引のメリット

さて、ここまでを読んで「なんだよ!結局売主は仲介手数料を支払うから全然得じゃない!」と思った人もいると思います。確かに、仲介手数料の面ではお得ではないかもしれません。

しかし、以下の点で片手取引は売主にもメリットがあります。

  • 集客が増える
  • 他社からの案内をどんどん受け入れる

つまり、ソニー不動産などのような片手取引をする不動産会社は、集客面に大きなメリットがあるということです。

集客が増える

買主にとって、ソニー不動産は「仲介手数料無料」の会社です。仲介手数料はゆうに100万円を超すことがあるので、仲介手数料無料は非常に大きなメリットになります。

そのため、ソニー不動産の存在を知っていれば、購入検討者は「ソニー不動産で物件を探して買いたい!」と思う人も多いはずです。

つまり、ソニー不動産には自ずと購入検討者が集まりやすいということになり、売主からすると集客アップにつながります。

他社からの案内をどんどん受け入れる

また、片手取引ということは、ソニー不動産からすると買主を自社で見つけてきても、買主からは仲介手数料をもらえません。そのため、ほかの会社からの案内をどんどん受け入れます。

これが、片手取引ではない会社なら「ほかの会社から紹介されて、その人が成約したら買主から仲介手数料がもらえない・・・」と考え、他社からの紹介を拒否する不動産会社があるのです。

このような行為を「囲い込み」といい、非常に悪質な行為になります。なぜなら、囲い込みは集客が減るので、売主にとってはデメリットしかないからです。

しかし、この点はソニー不動産には関係な話なので、他社からどんどん送客してもらうことで、集客アップにつながります。

ソニー不動産については、こちらにも詳しく書いてありますので、参考までにどうぞ。
関連記事マンションを「高く・早く」売却するためには一括査定サイトがベスト

ここまでのまとめ
  • ソニー不動産は片手取引
  • 片手取引は買主から仲介手数料をもらわない
  • そうすると集客力アップが期待できる。

まとめ

マンションを高く・早く売るための不動産会社選びは、以下のポイントを抑えておきましょう。

  • 不動産会社がマンション売却の全てを行うので非常に重要
  • 一括査定をして複数の不動産会社に査定依頼する
  • その中で査定金額の高さではなく「根拠」を見極める
  • 片手取引のソニー不動産は要注目

不動産会社選びの次は「仲介手数料の低い不動産会社の注意点」を解説します。こちらの記事をご覧ください。